L’argumentaire commercial
- Par pierrick-messien
- Le 26/11/2011
- Commentaires (6)
- Dans Blog vente
N’imaginez pas vendre quoi que ce soit en ne sachant rien de l’argumentaire commercial !
Vous appuyer sur la qualité et l’utilité de votre produit ou service est une chose, mais si vous n’arrivez pas à les démontrer au client, sachez que vous ne réaliserez aucune vente ! Il est facile de faire confiance à son produit lorsque l’on connaît parfaitement ses fonctionnalités, mais il ne faut jamais oublier que le client, lui, ne les connaît pas, et n’aura pas envie de faire des efforts pour les connaître. Dans ce contexte, il est essentiel, pour réussir vos ventes, de présenter clairement et efficacement vos produits. L’argumentaire commercial est conçu pour cela !
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Valentin MOINOT |
Article rédigé par Access Com' |
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« Les services Access Com' reposent avant tout sur le savoir-faire et l'expérience de son équipe. Pour aider au mieux les entrepreneurs tels que vous, nous avons décidé de ne pas garder jalousement ce savoir-faire, mais plutôt de le partager ! Bonne lecture ... » |
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Qu’est-ce que l’argumentaire commercial ?
L’argumentaire commercial est un document de référence que vous aurez vous-même établi, et que vous ferez circuler à tous vos commerciaux. Il contiendra l’essentiel des arguments et des informations à utiliser pour vendre votre produit ou service. Rédiger l’argumentaire commercial vous prendra un certain temps, mais vous permettra d’uniformiser le discours de vos commerciaux, et surtout d’avancer les bons arguments à vos clients.
Comme son nom l’indique, l’argumentaire est avant tout un travail sur les arguments clients. L’essentiel pour vous est de dépasser les simples caractéristiques techniques de vos produits pour les formaliser en arguments.
Vos arguments doivent être de deux types :
Les arguments factuels
Fondés sur une caractéristique concrète du produit ou service (votre produit permet de faire telle action, il est X fois plus rapide qu’un autre, il permet de remplir parfaitement telle tâche, etc.).
Les arguments émotionnels
Fondés sur la perception que le client peut avoir de vos produits, sur une émotion, un ressenti (votre produit dégage une image de professionnalisme, il facilitera la vie du client, etc.)
Que contient l’argumentaire commercial ?
Il sera donc très important de lister les arguments pertinents, qui vont convaincre le client de l’intérêt de votre produit ou service en touchant tour à tour son côté pratique et son côté émotionnel. Pour autant, l’argumentaire commercial ne se limitera pas à ces seuls arguments.
L’argumentaire commercial doit permettre, à lui seul, de former un nouveau commercial à la vente de votre produit. S’il concerne essentiellement votre produit ou service, l’argumentaire commercial ne se résume pas à cela. Il ne s’agit en rien de référencer les informations techniques du produit et les arguments, mais de lister tout ce qui vous permettra de les présenter correctement au client.
Les informations de l’argumentaire commercial seront donc tournées vers trois cibles :
Le client
Quelles sont ses besoins, quelles sont ses attentes, pourquoi se tourne-t-il vers votre produit ?
Le produit
Quelles sont ses qualités essentielles, ses fonctionnalités ? En quoi répondent-elles aux besoins et attentes du client ? Quels sont les bénéfices clients ? Qu’a-t-il de plus par rapport aux produits concurrents ?
Votre entreprise
Quel est votre positionnement ? Qu’apportez-vous de plus que la concurrence ? Comment pouvez-vous répondre aux besoins spécifiques de vos clients ? Comment allez-vous convaincre le client
Quel est l’intérêt de l’argumentaire commercial ?
Vous l’aurez compris, l’argumentaire commercial a pour but de vous aider à vendre vos produits, mais son intérêt ne se limite pas à cela !
Pour commencer, il s’agit d’une étape essentielle dans la connaissance de votre produit. La rédaction de l’argumentaire commercial vous confronte directement à votre produit, non plus du côté du vendeur, mais en prenant le point de vue du client.
Par ailleurs, il vous oblige à considérer l’ensemble du marché, et donc à travailler votre positionnement face à la concurrence. Au niveau de votre entreprise, l’argumentaire commercial vous permet de lisser votre discours, et de ne donner qu’une « seule voix » à vos commerciaux.
Enfin, l’argumentaire commercial sera très pratique lorsqu’il s’agira d’établir tous vos documents d’aide à la vente (plaquettes, catalogues, site Web, …).
Demande de devis pour vos documents d'aide à la vente
A présent que vous savez tout sur l’argumentaire commercial, retrouvez tous nos conseils pour rédiger un bon argumentaire dans le prochain article de la catégorie vente !
Et vous, quelle importance accordez-vous à votre argumentaire commercial ?
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Commentaires (6)
sic: [...] "L’argumentaire commercial doit permettre, à lui seul, de former un nouveau commercial à la vente de votre produit." ???!!!
Cette affirmation me parait bien hasardeuse !
Non, l'argumentaire de vente n'est pas un support de formation, loin s'en faut !... Que faites-vous des techniques de communication interpersonnelle (le fond) ?
L'argumentaire (la forme) permet juste de construire votre entretien dans un ordre logique & d'apporter le contenu (informations, avantages client...). L'argumentation n'est qu'une des étapes nécessaires pour atteindre son objectif: VENDRE ou DÉCROCHER SON RENDEZ-VOUS.
Le métier de la vente est, avant tout, une expérience relationnelle, donc HUMAINE. L'argumentaire de vente n'est qu'un outil au service de la communication commerciale, rien de plus.
Comportement, état d'esprit, style de communication & autre langage sont autant de facteurs de réussite... Et tout cela demande de la formation continue. Un simple argumentaire, même s'il est indispensable, est loin d'être suffisant.
Marie T VERCAMBRE - Consultant Formateur Indépendante
Cadre commercial & de la formation (25 ans d'expérience)
Bonjour Marie,
Tout d'abord merci pour votre commentaire très judicieux.
En effet, la phrase était assez maladroite. Bien entendu, un argumentaire de vente ne suffit pas seul à former un commercial, mais sera très utile pour aider un commercial à se former à vendre un nouveau produit (avec tout le côté humain et communiquant que vous soulignez très justement).
Naturellement, l'argumentaire seul n'est pas non plus à l'origine d'une vente. Il est évident qu'être commercial est un métier qui ne s'improvise pas. S'il suffisait de compter sur un bon argumentaire commercial, ce serait trop facile !
Très cordialement.
Il est vrai qu'on ne peut pas resumer la formation d'un nouveau commercial au simple apprentissage de l'argumentaire.
Mais tous les commerciaux savaient ce qu'est un vrai argumentaire structuré (avec de vrais arguments dedans), le niveau général serait bien meilleur.
2 cas simples de la démonstration et facile d'accès, le vendeur de la Fnac (ou Darty) et celui de Renault (ou Peugeot), ahh ca, les caractéristiques, ils les connaissent, mais me donner quel est l'avantage que moi client je vais en tirer ... mystère !!!
Mais surtout le bon argumentaire est le 2e effet kiskool d'une bonne decouverte. Sans une bonne découverte des besoins clients, le commercial qui maitrise parfaitement ses argments ne fera pas plus mouche que s'il ne les connaissait pas.
Bonne découverte + bon argumentaire, ca va de paire.
Comme nous le disait un de profs à l'école : la bonne fleche dans la bonne cible !
Bonjour nikko.chap,
et surtout merci pour ce commentaire très pertinent !
Bienvenue sur le blog
Je suis entièrement d'accord avec vous, c'est fou le nombre de personnes qui se disent "vendeur" alors qu'elles ne sont capables que de réciter l'étiquette.
Il est certain que si les enseignes fournissaient des argumentaires destinés à l'interne digne de ce nom, beaucoup de ventes seraient plus faciles.
A bientôt
Valentin
Bon article qui présente les avantages de la mise en place d'un bon argumentaire. Les commentaires de Marie et Nikko sont très pertinents et ajoutent un grand plus.
L'argumentaire devrait etre rédigé afin de permettre d'approfondir l'ensemble des caractéristiques du produit ou de la prestation. Mais c'est au vendeur de s'approprier cet argumentaire, afin qu'il devienne sien.
Etre un bon vendeur c'est d'abord connaitre sur les bout des doigts le produit ou la prestation. C'est ensuite savoir se mettre à l'écoute du besoin d'un client. De savoir dénicher ses besoins, ses intérêts et ce, afin de déclencher le besoin et donc de mieux vendre.
Comme le dit si bien Marie, le métier de la vente est avant tout une expérience relationnelle, donc humaine.
Courtoisement,
Bonjour et merci d'abord pour cet article.
Je pense, comme Marie, que l'argumentation commerciale ne peut fonctionner en dehors d'une connaissance approfondie de la psychologie humaine et du comportement.
S'il est effectivement incontournable de connaitre son produit et les " solutions" qu'il apporte au client, l'observation attentive de la gestuelle et du comportement de son vis à vis est fondamentale pour permettre la communication.
Savoir écouter et savoir se taire au bon moment est aussi un bon moyen de gagner la confiance et rendre crédible sa démarche commerciale.